4 шага, чтобы выиграть любые переговоры

Понимаете вы это или нет, но переговоры происходят в вашей жизни постоянно. И они оказывают значительны эффект, как на вашу личную жизнь, так и на деловые отношения. Поэтому я расскажу о системе из 4 шагов, как их вести, чтобы максимизировать для вас результат любых переговоров. Но прежде, чем ее использовать, нам нужно обсудить, где случаются и как проводить эти переговоры.

Итак, первый сценарий, при котором возможны переговоры – когда авторитетное лицо говорит, что вы чего-то не можете. К примеру, меня хочет навестить моя мама, но ее начальник не отпускает ее, поэтому она не может приехать. Это может быть родитель или кто-либо еще, но если авторитетное лицо говорит, что вы не можете, в голове должен прозвучать звоночек. Ведь это возможность для переговоров.
Еще одна ситуация – когда вы в конфликте с кем-то, кого вы любите. Естественно, вы этого не хотите. Зачастую мы пререкаемся и спорим, кто прав, а кто нет. С помощью переговоров обе стороны могут вынести намного больше.

И третий сценарий – когда вы чувствуете, что вам чего-то недостаточно. Вам не хватает времени, не хватает денег, и некого в этом винить. Чаще всего есть человек, который может помочь, если с ним договориться.

Так что когда мы будем разбирать наши 4 шага, выберите ситуацию, которая вас беспокоит, и где есть возможность для переговоров. Держите ее в голове, при обсуждении каждого из 4 шагов.

Итак, 4 шага.

И первый шаг – ваша цель.

Когда мы ведем разгоряченный спор, мы упираемся в конкретные позиции. Допустим, есть муж и жена, и они спорят, где они проведут праздники. Он говорит, с его семьей, она говорит, с её. Каждый стоит на своем. Либо его семья, либо её семья, нет точек соприкосновения. Но если они попытаются выяснить, какова их настоящая цель, возможно они поймут, что дело в чувствах. Возможно, муж просто чувствует себя не комфортно, проводя время с ее семьей. И может, она чувствует, что у нее короткий отпуск, и она хочет хоть немного времени провести с родными.

Когда вы определяете настоящую цель, вы можете увидеть, что у ваших позиций есть много совпадений, которые сложно увидеть невооруженным глазом. Так что для вас и для вашего предполагаемого собеседника, каковы настоящие цели? Даже, каковы ваши настоящие эмоциональные цели? Люди часто хотят почувствовать признание. Они хотят чувствовать, что они важны. Если вы исключите этот пункт из переговоров, то скорее всего останетесь ни с чем. Это первый шаг. Определить настоящие цели.

Второй шаг – Возможности.

Допустим, вы муж в той ситуации. Вы не хотите ехать к семье жены. Что ж, вы можете поехать куда угодно. Вам не обязательно ехать даже к своей. Вы можете поехать вместе к морю. Или вы можете разделиться. Или вы можете поехать к ее семье, но если есть только один человек, с которым вы не хотите общаться, то можете уйти в другую группу людей, в другую комнату. Будьте креативны.

Как вы можете прийти к своей настоящей цели? Перечислите все возможности достичь его цели. Конечно, в этом случае вы будете только предполагать, какая у него цель. Но когда вы начнете разговор, то вы сможете уточнить этот момент. Но сейчас выберите и подчеркните те возможности, которые могут вам обоим дать желаемый результат. Или которые хоть где-то пересекаются между собой.
Это второй шаг. Возможности.

Третий шаг – Если.

Многие вступают в переговоры с позиции слабости. Слабость заключается в том, что им НУЖНО победить. НУЖНО, чтобы супруг поехал к вашей семье. И это уже шаг к поражению, потому что вам нужно заставить свободного независимого человека делать то, что хотите вы. И тогда в ход идут угрозы, манипулирование, мол «В прошлый раз мы делали по-твоему».

Вам нужно полюбить вариант, кажущийся неподходящий. К примеру, даже в отношениях возможен вариант провести праздники раздельно. Если вы просите начальника о повышении и не получаете его, вы всегда можете согласиться с этим, можете найти другую работу, вы можете решить работать еще усерднее.

Что бы это ни было, представьте себе сценарий, когда человек не даёт вам то, что вы хотите. Что в этом случае остаётся под вашим контролем? И что вы можете с этим сделать?

Четвертый шаг – Толкование и принятие решений.

Когда я сел поговорить с президентом компании, я сказал «Послушайте, я тут кое-о чем размышлял… Я понял, что мне хотелось бы что-то изменить в жизни». Я перешел к настоящей цели. «Я не хочу сказать, что меня не устраивает что-то в моей работе, или что я хочу другую. Просто я хотел бы жить рядом с мои лучшим другом, а он живет в другом городе. И я не чувствую, что я счастлив».
Суть в том, что когда я подал свою информацию таким образом, то мой собеседник перешел на мою сторону. Он предложил решение с договором подряда, потому что я был прозрачен в своих намерениях. В этом и состоит последний шаг. Растолковать весь процесс собеседнику и сотрудничать с ним.

Также я хочу вам рассказать о трёх «Нельзя» во время процесса переговоров. О чем многие забывают.

1. Нельзя блефовать.

Они не принимают свой вариант «Если». Они начинают угрожать. Мол «Ах так? Тогда я поеду к своим родителям, а ты едь куда хочешь!» В итоге человек чувствует себя отвратительно. Или на работе вы говорите «Если вы не дадите мне это, я уволюсь!», Начальник отвечает «Окей, было приятно поработать вместе». И теперь у вас нет работы.

Вместо этого уделите время тому, чтобы полюбить свой вариант «Если». Потому что в обратном порядке это вряд ли получится.

2. Нельзя обделять вашего собеседника.

Это неправильный образ мышления. Если вы будете на этом настаивать, человек просто упрётся пятками в свою позицию.

3. Нельзя рассматривать отношения, как зависимость от победы.

Когда я ушел с той работы, то я наоборот улучшил отношения с мои начальством, потому что сделал их независимыми от результата наших переговоров в этом конкретном вопросе. Когда вы спорите о том, где вам поужинать или куда поехать в отпуск, ваши отношения не требуют того, чтобы вы соглашались во всех вопросах.

И чем больше вы будете привыкать к тому, что когда во время переговоров вы не получаете желаемый результат, но не начинаете манипулировать и ворчать по этому поводу, а просто разделяетесь на время, я верю, что так вы укрепляете свои отношения. Потому что вам не приходится зависеть друг от друга и липнуть друг к другу, куда бы вы ни пошли. И на этом я закругляюсь. Надеюсь это поможет вам в переговорах. И очевидно, что все это будет намного проще сделать, если вы нравитесь своему собеседнику. Если у вас настроена связь, то и результата вам добиться легче.